Bár elméletben egyszerű egy vásárlást megszervezni, a gyakorlatban mégsem annyira egyszerű. Lényegében minden termék értünk versenyzik, egy egész szakma épült arra, hogy rávegyenek minket egy-egy áru megvásárlására. Ha vásárlásról van szó, viszonylag kevés racionális döntést hozunk, amit nagyon jól tudnak az áruházak dolgozói. Kádas Péter marketing pszichológiával foglalkozó szakember szerint az, hogy végül milyen termék kerül a kosarunkba, egy komplex érzelmi kompozíció alapján dől el.
„Nagyon sok minden befolyásolja, a korábbi élményeink, az, hogy az adott márkához milyen érzéseink kapcsolódnak, de maga az is, hogy a választásnak milyen számossága van. Kevesen tudják, hogy az agy, két választási lehetőségből szinte automatikusan választ. Például, ha megkérdezem, hogy mivel enné a csirkemellet: salátával vagy sült krumplival , akkor az agya azonnal választott. És akkor én ezzel el is adtam egy csirkét, pedig én mondtam meg, hogy csirkét egyen” – fejtette ki.
Az üzletek folyamatosan átrendezik polcaikat – hagyják, hogy elvesszünk. Persze keresés közben így még egy-két dolog bekerült a kosarukba.
A drágább, kiemelt termékeket helyezik pontosan a szemünk magasságában. Az akciós termékeket pedig esetenként olyan magasra rakják, hogy egy alacsonyabb vásárló nem is tudja elérni azokat.
Ha valamiből kevés van, netán alig van már belőle a polcon, akkor azt felülértékeljük: ez a pszichológiában a hiány elve. Azt gondoljuk, valamiért mindenki másnak is az a termék kellett, biztosan nagyon jó valamiben. Pedig lehet, hogy tele van még vele a raktár, csak éppen erre a trükkre játszik rá az áruház.
A legtöbb termék ára 9-re végződik. A pszichológus szerint mára ez teljesen bejáratott trükk, de nem működik jól minden terméknél. „Egy laptopnál mondjuk nem jó a szokásos 999-es ár, sokkal jobban asszociál az agyunk egy teljesen random véletlenszerű módon megfogalmazott árra, például arra, hogy 622 527, mert úgy tűnik belőle, hogy ez egy pontosan meghatározott ár, és oka van, hogy ez pontosan meg van határozva” – mondta Kádas Péter.
És akkor még nem is beszéltünk a híresen hírhedt pénztárzónáról, amit tele raknak olyan olcsó és apró finomsággal, amiért elcsábulunk, miközben várjuk, hogy a lassan vánszorgó sor elejére érjünk.
Biztosan már mindenki tévedt olyan oldalra, ahol látszott, mennyien érdeklődnek egy–egy termék vagy szolgáltatás iránt. Ha azt látjuk, hogy mások is használja a terméket, szolgáltatást, akkor nyilván csak jó lehet.
Bármennyire is hihetetlen, valamiért a páratlan számokat szeretjük, főleg az online térben. A páratlan számokat ugyanis valamiért jobban megjegyzi az agy.
A webshopoknál az interakció kiváltása nagyon fontos egy adott termékkel. Vagyis, hogy az internetező el tudja képzelni az adott vásárfiáról, amint éppen használja.
Az online térben kiemelkedő szerepe van a színeknek. Azok a gombok, amelyek magát a vásárlást előidézik, nagy kontrasztban állnak a környezettel, és ezt a színt sehol máshol nem is használják. A szemünk egyből a nagy, színes gombra irányul, és már vásárolunk is.
Végül ne hagyjuk ki az örökös akciókat sem. Biztosan kapásból beugrik Önöknek is legalább egy olyan üzlet vagy webáruház, ahol mindig akció van. Ez egyáltalán nem jogsértő, az viszont már igen, hogyha például egy termék hosszú hónapokon át akciós. Ez ugyanis a többi termék eladására kedvezőtlen hatással van.
Tekintse meg a teljes interjút:
